Taxas de conversão: O que saber em primeiro lugar?

Antes de mais nada, para saber “qual parafuso apertar” é necessário “conhecer a máquina”. Marketing digital é um conjunto de tarefas complexas. Elas vão variar de acordo com a necessidade, demanda, publico, produto e mais uma série de características de cada empresa e caso de negócio.

Nele cabem diversos tipos de ações e é preciso ter em mente que, em todos os casos, é importante trabalhá-las de forma integrada.

Mesmo profissionais da área podem descobrir diariamente algo novo nessa esfera. Com isso, precisam fazer implementações e ajustes para que a estratégia siga um caminho mais certeiro.

Também podem sentir dificuldades inclusive de entender as variáveis das taxas de conversão.

Caso sejam os únicos incumbidos por propor rumos nessa área dentro de uma empresa e não tenham mais pessoas na equipe, mais ainda então, por exemplo, tais responsáveis podem sentir o desafio de entender esse universo, bem como o que vem sendo feito e o que melhorar (aliás, veja também sobre ter uma equipe interna ou contratar uma agência de marketing digital para auxiliar nisso).

Se a empresa já tiver um plano de marketing iniciado, é hora de prestar atenção em alguns pontos, como abaixo.

Como saber qual “parafuso” precisa ser apertado?

A verdade é que essa é uma pergunta ampla que pode, claro, gerar muitas respostas. A depender da empresa e de cada caso, o problema nas taxas de conversão pode estar em diferentes “lugares”.

Mas, para te ajudar, citaremos algumas dicas básicas que podem influenciar justamente nesse ajuste que falta:

1.Engaje seu público na jornada

É importante pensar primeiramente no envolvimento do seu público.

Isso porque, mesmo que ele seja impactado pelas suas ações, se isso não provocar nenhuma reação de fato, que mude as taxas de conversão, dificilmente será eficaz em gerar vendas.

Defina o quanto seu público está chegando às etapas finais de conversão e os caminhos que os distraem. Verifique se está atraindo-o por busca orgânica por outros canais.

A intenção é mapear essa jornada e potencializar ações que eventualmente estejam fracas. Mas que, em contrapartida, sejam algumas pelas quais seu público se interesse mais.

2.Integre sua comunicação e ofereça conteúdo de valor

Outro ponto importante é integrar seus canais. O consumidor hoje é “multicanal” e por isso a comunicação precisa estar bastante reforçada.

Pense no que atrai seu potencial cliente.

Todo seu conteúdo precisa interagir com o perfil da sua persona. E falar algo que seja consistente para ela.

Se sua estratégia e conteúdo estiverem focados demais em sua empresa e menos em seus clientes, esse é um bom exemplo de um “parafuso” que talvez precise ser apertado.

3.Descubra as outras possíveis causas do “churn rate”’

Já ouviu falar nas “taxas de abandono”?

Tocar no assunto de taxas de conversão é comum, mas outra coisa para entender os problemas é o “churn rate”.

Por isso é necessário mapeá-lo e utilizar esses dados estrategicamente para analisar o que pode estar dando errado e como reverter.

Lembre-se: nesse contexto, dados são inteligência competitiva e as ações de marketing e todo o planejamento precisam ser definidos com base neles.

Se a jornada estiver toda bem construída, com as etapas bem “amarradas”, o problema pode ser exatamente na fase de decisão.

Um grande número de leads chega ao final do funil, mas não chega a converter vendas de fato?

Nesse caso, faz-se necessário pensar que muitas vezes é possível que a falha seja em uma estrutura. Não na estratégia de marketing em si. As taxas de conversão podem se encontrar baixas em função de problemas no site ou responsividade, por exemplo.

Dificuldades com navegabilidade ou no carrinho de compras (caso você trabalhe com e-commerce). Ou, ainda, no momento do contato para esclarecer dúvidas e obter informações. E mesmo dificuldades para atingir a equipe comercial (situação em que você deve redobrar a atenção sobre a questão da integração) podem acontecer.

Sua empresa e sua marca são uma só, independente do canal pelo qual o cliente as acesse. Lembre-se disso.

Em casos assim é preciso pensar também, com igual atenção, no desenvolvimento do "back office" que embasa as vendas e a promoção do serviço online.

Investir em determinados conceitos de experiência do usuário e/ou UX design, por exemplo, embora em uma esfera complementar, podem fazer diferença quando esse é o assunto.

Estabeleça frequência nas métricas

Desenvolva o hábito de estudar métricas e interpretar o que elas querem dizer. Se ainda não existir isso, o trabalho de marketing corre o risco de continuar totalmente desnorteado. E esse pode ser justamente o “parafuso” que falta apertar: o acompanhamento.

As ações não podem ficar isoladas. Elas devem ter propósito, continuidade, relevância.

Nesses casos, sempre evitar agir por intuição.

Analise suas métricas de tempos em tempos para saber o que está dando certo e o que não está muito legal. 

Uma das principais é a quantidade de visitas X conversões ou ao menos de avanços nas etapas jornada de compra.Um exemplo disso é a inscrição para receber um e-book, o interesse em uma newsletter e assim por diante.

Normalmente as métricas são estabelecidas em função dos visitantes e do engajamento que tiveram ou do interesse que manifestaram. Isso ajuda a empresa a definir o que mais atraiu ou o que falta para de fato dialogar com os interesses desses leads.

Conheça seus KPIs

Até aqui muitas dicas foram passadas a respeito do que é possível fazer para garantir que algum “parafuso” fora do lugar seja ajustado.

Mas, ao final, somente uma análise minuciosa e profundo conhecimento de suas métricas de desempenho é que poderão permitir que definitivamente você possa identificar falhas. E assim construir uma jornada consistente e agir no ponto certo.

Essa, sem dúvidas, é a dica de ouro.

Muitas vezes falta pouco para sua empresa acertar e ter maiores resultados com o marketing e ela está no caminho certo, mas uma peça solta no meio do planejamento e das ações conduzidas pode impedir todo o progresso.

Por isso, conhecer os KPIs é essencial.

Desse modo, é como se toda vez que algum parafuso estivesse ficando frouxo novamente você pudesse apertá-lo. Desse modo pode atuar de forma mais acertada. E interferindo somente no que precisa, agindo antecipadamente.

Visto que nenhum planejamento é estático, é sempre dinâmico e segue os resultados das estratégias, os interesses dos públicos, a reação e as demandas apresentadas, nada mais natural do que buscar respostas em fatos concretos para entender o comportamento do seu público e confrontar essas informações com o que sua empresa faz, a fim de descobrir o que pode ser melhorado.

Conclusão

A engrenagem do marketing digital é complexa e dentro dela podem existir diversos “parafusos” a serem apertados.

Cada empresa é única, cada situação de marketing e público é diferente. E é preciso analisar caso a caso para saber como se destacar da concorrência. E também descobrir o que fazer para potencializar as ações que já estão sendo executadas. Ou mesmo mudá-las para novas ações mais eficazes.

Identificar e trabalhar corretamente as causas depende, muitas vezes (para não dizer quase sempre), de agir com base em dados. Indicadores e métricas que mapeiam esse processo e seus resultados e apontam exatamente onde estão havendo os gargalos e dificuldades são indispensáveis.

Em alguns casos, mudar só alguns passos como frequência de publicações, chamadas, anúncios ou adaptações na campanha pode ser suficiente.

Em outros pode ser necessário redesenhar toda a jornada.

O essencial, quando já existe algum trabalho iniciado nesse sentido, é identificar até que ponto o trabalho vai bem. E também descobrir quando seu público começa a perder interesse em ações que você conduz, quer seja por meio do seu site ou das redes sociais que administra e assim por diante.

Contar com uma agência que utiliza dados para agir e que tenha expertise para gerenciar ações eficazes de marketing pode ser também uma boa alternativa para facilitar o trabalho e garantir que se aperte os parafusos certos.