Conceito de funil de vendas

O funil de vendas reúne um conjunto de etapas que se relacionam com as fases do processo de compra de uma das personas da sua empresa. Essa jornada possui uma ordem, organização, e torna o processo de venda previsível e escalável. Isso é importante para se planejar e tomar decisões quando precisamos nos comunicar com pessoas em diferentes estágios de compra.

As empresas que utilizam esse funil de vendas costumam trabalhar com Inbound Marketing, que compreende um conjunto de ações e disciplinas compartilhadas pelos departamentos de marketing e vendas. Essa sinergia deve reconhecer os passos que cada cliente percorre desde o primeiro contato com a empresa até a aquisição de um produto ou serviço.

No geral, podemos falar de 4 etapas:

Aprendizado e descoberta

Começamos a despertar no comprador um interesse que ele mesmo, geralmente, ainda não sabe que tem. Começamos a despertar seu interesse com assuntos pertinentes para fazê-lo entender que essa oportunidade é importante para resolver um possível problema.

Reconhecimento do problema

A persona reconhece que possui realmente um problema e começa a pesquisar sobre como resolvê-lo, a quem recorrer para ajudar e onde buscar informação.

Consideração da solução

Nesta etapa a persona está convencida de que precisa resolver o problema e, assim, busca alternativas para solucioná-lo. Essa etapa é ideal para desenvolver senso de urgência no comprador e fazê-lo buscar a solução. Caso contrário, ele pode acabar perdendo o interesse e, assim, deixando o problema para ser resolvido depois.

Decisão de compra

Aqui o comprador já está disposto a adquirir o produto/serviço e começa a comparar as melhores opções. Nesta etapa é primordial oferecer ao comprador os motivos/diferenciais que o levam a crer que sua empresa é a melhor solução para o problema.

Exemplo de aplicação das etapas

Agora que você entendeu o que representa cada etapa, vamos dar um exemplo prático para que tudo fique mais claro.

Vamos imaginar que você precise de um novo smartphone. A venda de aparelhos no país cresce a cada ano e é comum que se troque de aparelho com certa frequência (aqui já foi o aprendizado).

O objetivo básico do aparelho é a comunicação e você já tem uma ideia do que precisa, pois a tecnologia se torna obsoleta rapidamente e existe a necessidade de continuar conectado/comunicando, então opta por um novo (constatação).

Agora que está convencido de que precisa, começa a sua busca pelos locais que possam oferecer o produto, seja da marca ou modelo de preferência. Começa a pesquisar onde encontrar a melhor oportunidade (consideração).

Pronto, agora que já sabe qual o aparelho é necessário e onde comprar, vai até a loja e efetiva a compra (decisão).

A importância da utilização do funil de vendas

Quando a empresa conhece cada passo a ser executado pelo cliente, é possível planejar táticas que ajudem você a interferir nesse processo de compra, oferecendo dicas e oportunidades que influenciam a mente do consumidor para optar pelo seu produto.

O desenho desse processo pode ser ilustrado por uma matriz de qualificação. Ao dividir esse processo de compra, você visualiza cada passo percorrido pelo cliente, determinando que tipo de ação é pertinente às etapas e permitindo que se invista de maneira otimizada os recursos de campanha que podem impactar positivamente os prospects corretos.

A utilização da matriz ainda possibilita que as equipes de marketing e vendas possam alinhar estratégias e prever resultados, pois para cada passagem de etapa do funil é necessário que um gatilho seja introduzido (geralmente uma ação do cliente que o leve para a próxima fase). À medida que o cliente caminha pelo funil (jornada de compra), mais qualificado se torna esse lead e ações mais específicas são direcionadas a ele para encaminhá-lo até o fechamento da venda.

Como construir o passo a passo do funil de vendas?

Aprendizado e descoberta

Começamos a despertar no comprador um interesse que ele mesmo, geralmente, ainda não sabe que tem. Com assuntos pertinentes para fazê-lo entender que essa oportunidade é importante para resolver um possível problema.

Reconhecimento do problema

A persona reconhece que possui realmente um problema e começa a pesquisar sobre como resolvê-lo, a quem recorrer para ajudar e onde buscar informação.

Consideração da solução

Nesta etapa a persona está convencida de que precisa resolver o problema e, assim, busca alternativas para solucioná-lo. Essa etapa é ideal para desenvolver senso de urgência no comprador e fazê-lo buscar a solução. Caso contrário, ele pode acabar perdendo o interesse e, assim, deixando o problema para ser resolvido depois.

Decisão de compra

Aqui o comprador já está disposto a adquirir o produto/serviço e começa a comparar as melhores opções. Nesta etapa é primordial oferecer ao comprador os motivos/diferenciais que o levam a crer que sua empresa é a melhor solução para o problema.

Exemplo de aplicação das etapas

Agora que você entendeu o que representa cada etapa, vamos dar um exemplo prático para que tudo fique mais claro.

Vamos imaginar que você precise de um novo smartphone. A venda de aparelhos no país cresce a cada ano e é comum que se troque de aparelho com certa frequência (aqui já foi o aprendizado).

O objetivo básico do aparelho é a comunicação e você já tem uma ideia do que precisa, pois a tecnologia se torna obsoleta rapidamente e existe a necessidade de continuar conectado/comunicando, então opta por um novo (constatação).

Agora que está convencido de que precisa, começa a sua busca pelos locais que possam oferecer o produto, seja da marca ou modelo de preferência. Começa a pesquisar onde encontrar a melhor oportunidade (consideração).

Pronto, agora que já sabe qual o aparelho é necessário e onde comprar, vai até a loja e efetiva a compra (decisão).

A importância da utilização do funil de vendas

Quando a empresa conhece cada passo a ser executado pelo cliente, é possível planejar táticas que ajudem você a interferir nesse processo de compra, oferecendo dicas e oportunidades que influenciam a mente do consumidor para optar pelo seu produto.

O desenho desse processo pode ser ilustrado por uma matriz de qualificação. Ao dividir esse processo de compra, você visualiza cada passo percorrido pelo cliente, determinando que tipo de ação é pertinente às etapas e permitindo que se invista de maneira otimizada os recursos de campanha que podem impactar positivamente os prospects corretos.

A utilização da matriz ainda possibilita que as equipes de marketing e vendas possam alinhar estratégias e prever resultados, pois para cada passagem de etapa do funil é necessário que um gatilho seja introduzido (geralmente uma ação do cliente que o leve para a próxima fase). À medida que o cliente caminha pelo funil (jornada de compra), mais qualificado se torna esse lead e ações mais específicas são direcionadas a ele para encaminhá-lo até o fechamento da venda.

Como construir o passo a passo do funil de vendas?

Jornada de compra

É necessário conhecer muito bem a jornada de compra. Para ajudar na tarefa, crie uma persona, ou seja, um perfil de cliente com características financeiras, sociais, físicas e o que mais estiver relacionado ao produto.

Gatilhos

Defina de que forma o cliente passa de fase dentro do funil de vendas. Para facilitar, monte um questionário de perguntas e respostas que reflitam, além dos passos, em que momento o lead toma uma decisão que o leve cada vez mais próximo do produto. Por exemplo:

Pergunta: Em que momento a minha persona define a loja que oferece o aparelho que ele procura?

Resposta: Quando a loja mostra que possui variedade de smartphones suficiente para uma escolha que atende às necessidades do cliente.

Etapas do funil de vendas

Cada etapa do funil de vendas representa um gatilho ativado, com cada vez mais proximidade da efetivação da compra ou contratação do serviço. Cada etapa deve ser muito bem definida para permitir que cada setor envolvido possa planejar e agir para orientar o cliente para a ação.

No geral, o funil é dividido em 4 etapas:

Visitantes

Os visitantes estão na primeira etapa, pois são representados pelos curiosos, pessoas que estão realizando uma pesquisa e em busca da oportunidade/solução que possa satisfazer suas necessidades. Para que se tornem leads, é necessário convertê-los através de algum formulário ou landing page que possa trazer dados que identifiquem o visitante.

Pode ser a solicitação de e-mail para acessar uma oferta exclusiva, dados de contato para oferecer informações mais objetivas de um produto ou mesmo um conteúdo que o ajude a realizar a melhor compra.

Leads

A partir do momento que o visitante oferece os dados necessários, ele avança no funil e se torna um Lead. Esse é o momento ideal para fornecer informação qualificada e de incentivo para continuar acessando seus materiais e descobrindo mais sobre ofertas, oportunidades e características que façam com que ele se encante cada vez mais pelo produto/serviço. Essas informações que vão alimentar o desejo do comprador fazem parte de processo conhecido como nutrição de leads.

Oportunidades

Quando os leads já se mostram receptivos a devidamente conscientes da compra na sua loja, é hora de estabelecer uma abordagem eficaz. Geralmente o contato é feito de maneira consultiva, tentando se aproximar ainda mais do cliente tentando saber necessidades mais específicas e oferecendo uma solução personalizada que possa convencê-lo a procurar sua empresa para fechar o negócio.

Clientes

Com a venda finalizada, é possível notar de que forma as etapas foram cumpridas, falhas que possam ser revertidas para encantar a persona de maneira mais eficiente e realinhar estratégias entre os departamentos envolvidos em todo o processo. É também o momento de lançar mão das estratégias de pós-venda para reter o cliente e estimular nele o desejo pela compra de novos produtos.

Os perigos de se investir em marketing sem pensar no funil de vendas

Como você pôde perceber, planejar a jornada de compra possibilita uma visão macro do processo de venda e permite que se planeje estratégias eficazes que possam orientar o cliente até o fechamento da venda, minimizando os riscos de:

• Baixa taxa de conversão de leads
• Baixa taxa de conversão de vendas
• Abandono da compra
• Escolha pelo concorrente
• Enfraquecimento da sua marca
• Ausência de fidelização
• Perda de dinheiro em estratégias ineficazes
• Sobrecarga da equipe de vendas com abordagens fora de momento

Então chegou a hora de repensar as estratégias e aumentar sua lucratividade. Comece agora mesmo a estruturar seu funil de vendas e focar as ações de marketing nos principais gargalos da sua empresa. Essa prática irá multiplicar seus resultados e otimizar ao máximo seu orçamento em marketing.